半导体领域有个大名鼎鼎的摩尔定律——英特尔创始人戈登·摩尔（Gordon Moore）总结的广为人知的关于芯片性能每18个月倍增的定律。其实在高科技产品领域还存在一个新摩尔定律，那就是被誉为“硅谷教父”、“高科技营销魔法之父”的杰弗里·摩尔（Geoffrey Moore）提出的技术采纳生命周期 (Technology Adoption Life Cycle)。

该定律适用于技术快速更迭的高科技行业，与以持续性创新为特征的其他行业不同在于市场间存在鸿沟，即杰弗里·摩尔提出的著名鸿沟理论。鸿沟理论指的是高科技产品在市场营销过程中遭遇的最大障碍：高科技企业的早期市场和主流市场之间存在着一条巨大的鸿沟，能够顺利跨越鸿沟并进入主流市场，成功赢得实用主义者的支持，就决定了一项高科技产品的成败。

技术采纳生命周期

鸿沟产生的原因：

一方面，颠覆性创新技术的出现，即非连续性创新，指新产品或技术需要市场消费者重新学习和认识，彻底改变原有的消费习惯和模式，但又能给消费者和社会带来更多的收益。

另一方面，早期市场与主流市场之间的市场群体心理、消费习惯等特征截然不同，对于新技术的采纳意愿不同，从而造成鸿沟的产生。

各群体在市场所占比例：

创新者（Innovators）：2.5%

早期采用者（Early Adopters）：13.5%

早期大众（Early Majority）：34%

晚期大众（Late Majority）：34%

落伍者（Laggards）：16%

不同阶段市场群体特征：

早期市场：主要由创新者和早期采用者组成。

• 创新者（新技术热衷者）：新技术/产品的首批消费者，热衷专研新技术，愿意采纳、拥抱新技术。比如专业领域的技术专家。
• 早期采用者（远见者）：新技术/产品的首批赞助者，风险偏好型，看重新技术带来的巨大财务收益和运营效益。比如某些高瞻远瞩的企业管理层。

主流市场：主要由早期大众和晚期大众组成。

• 早期大众（实用主义者）：新技术/产品的主要购买者，注重实用主义（新技术带来的实际价值），只购买市场领先者的产品。
• 晚期大众（保守主义者）：新技术/产品的被动购买者，当现有产品淘汰才不得已购买。

构成技术采纳生命周期的最后一个群体是落伍者。

• 落伍者（怀疑主义者）：新技术/产品的厌恶者、批评者，不是高新技术产品的目标客户，不要去理会它。

如何跨越鸿沟

基本原则：集中火力瞄准单一的空白细分市场，采取 “集中大力、攻击小部” 作战原则，即集中优势兵力，攻击弱小部队。

核心关键点：发展完整、成熟的整体产品作为杀伤性武器。

一、选择攻击点

瞄准主流市场中的一个高度具体的目标市场空白(蓝海市场)作为攻击的前沿阵地。

（1）识别目标客户：在识别目标客户时，需要评估进入市场所需资源及市场大小是否适合企业发展，选择自身实力所能覆盖的市场。

需要聚焦以下问题：

• 为谁创造价值？谁是目标客户？
• 选择的市场吸引力有多大？
• 有哪些未被满足的需求？能否满足目标客户的需求？
• 目标客户愿意为我们提供的产品或服务付费吗？
  

（2）研判竞争格局：充分评估目标市场细分的竞争状况及自身与竞争对手实力对比，选择与自身实力接近或弱于自身的企业竞争，避开实力雄厚的市场领导者。

需要聚焦以下问题：

• 是否存在竞争者？竞争者数量？与谁竞争？
• 对手所处的竞争地位？竞争实力？
• 面对入侵，竞争者会如何进行防御？
  
  

二、制定作战策略

以要占领的目标市场细分，以及要占领这个市场细分需要凭借的价值主张为基础，确定自身的产品定位。根据产品定位选择合适的竞争对手，创造出一种利于你的差异化优势。

基于竞争的价值定位：在目标客户的大脑里创造一种独一无二的价值主张，占领其心智，即你的产品是当前状态下最佳购买选择。

需要聚焦以下问题：

• 提供和传递什么样的价值？与竞争对手有啥区别？
• 这些价值是否可以解决客户痛点？对客户有足够的吸引力？

三、组建作战队伍

围绕着将要用来征服实用主义者的整体产品以及帮助我们开发这项产品的所有合作者和同盟企业组建一支强大的作战队伍。

（1）开发整体产品：实用主义者并不会青睐最优、最出色的核心产品，但是偏爱更好的整体产品。换言之，就是你的核心产品性能优于其他产品，但是不能提供相兼容软件等辅助性产品及配套服务，使其整体产品的竞争力削弱，也无法获得顾客的芳心。

需要聚焦以下问题:

• 提供什么样的整体产品？整体产品组合中需包含什么要素？
• 能与合作伙伴和同盟者共同提供完整的整体产品组合吗？

（2）建立战略同盟：当企业自身的实力不足以开发整体产品，企业往往只能提供核心产品，需要依靠外部的合作伙伴或同盟企业进行联合开发整体产品。

需要聚焦以下问题：

• 与哪些合作伙伴或同盟企业合作？
• 如何建立合作关系？

四、集中火力发起进攻

找到一个能够以顾客为导向的销售渠道，并制定以销售为导向的定价策略，集中火力发动一场诺曼底登陆战役，顺利进入主流市场。

（1）分销渠道：确保销售渠道与目标顾客相匹配适应，在减轻销售渠道为企业承担整体产品的开发和业务支持的压力的同时，并能保证将出色、完整的整体产品交付给主流市场中的目标顾客。

需要聚焦以下问题：

• 采取什么样的销售渠道或方式？选择的渠道是否与主流市场中的目标顾客建立了关系？或是否适合与目标顾客建立关系？
• 选择的渠道将如何与我们的整体产品的开发组合——也就是合作者和同盟策略相配合？

（2）定价：针对不同的客户类型，采取与之相适应的定价策略，主要有价值基准定价（value-based pricing）、成本基准定价（cost-based pricing）、竞争基准定价（competition-based pricing）。制定合理的价格，既不能太高，以免难以获取实用主义者顾客，并利用与替代产品的差异化优势证明目前价格的合理性；又不能太低，以免所获利润难以支撑起销售团队的成本。

需要聚焦以下问题：

• 针对什么类型的客户？采取什么样的定价策略？
• 在这个价格水平上，产品能够销售出去吗？
• 在这个价格水平上，产品值得销售吗？

五、建立并发展根据地

通过上述四个步骤，快速抢占市场份额，进而成为该细分市场的领导者，当拿下该细分市场并巩固为本方的根据地时，开始瞄准下一个目标细分市场进军。

需要聚焦以下问题：

• 该市场的成功是否具有明显的保龄球潜力（由一个保龄球瓶击倒下一个甚至更多个保龄球瓶）？
• 如何像打保龄球一样击倒下一个保龄球瓶？

以上是根据摩尔的思想，结合了军事理论相关术语及本人的理解所作出关于如何跨越鸿沟的方法论要点。

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