阿尔法公社

重度帮助创业者的天使投资基金

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阿尔法公社说：阿尔法公社天使项目句子互动与众多“正规军”一起深耕私域，共同打造了多个行业的典范，客户包括：美宝莲、元气森林、猿辅导、网易有道、58同城等，句子互动可以帮助更多企业提高10倍以上的私域运营效率。近日，句子互动推出《句子私域解决方案白皮书——门店篇》，希望为门店企业提供真实可落地的操作指导。

亿欧智库在今年1月发布了一个实体零售企业的数字化转型报告，里面有一组数据非常有意思：

• 把阿里巴巴的商业零售收入(也就是企业在淘宝天猫等阿里系电商平台上花的开店费、流量采买费等)除以GMV，再叠加快递费用用率，可以得到企业线上业务的投入产出比；
• 把大悦城公布的部分商场的店铺租金收入除以商场的总收入，可以得到企业线下门店业务的投入产出比。

我们把过去几年这两个数据放在同一个图表中，得到下图左侧的部分：

△图片来自《句子私域解决方案白皮书-门店篇》

我们会发现，截止到2019年的时候，企业线上、线下业务的投入产出比已经非常接近了。数据给我们的启示是，线上红利已经接近尾声，这也意味着会有越来越多的企业重新回到线下。

但同时我们看上图右侧，数据来自麦肯锡的一个调研报告：30%的消费者会在门店浏览商品时同时在手机查阅研究，这些用户中，最终仅有16%的消费者会在店内消费，剩余29%选择在该门店的线上商城购买，而45%的用户选择了其他渠道购买商品。

线下门店，尤其是服装类的门店，已然成为商品展示的渠道。既然线上渠道和线下渠道的成本已经不相上下，那么摆在门店类企业面前的只有一条路：线上线下结合。

线上线下结合在眼下能够最快速落地推进的，就是已经“风口”两年的私域。在我们看来，私域并不应该是一个独立的业务形态，而是打通线上渠道与线下渠道的桥梁。

私域除了承担基础的连接线下线上作用外，还是企业的数据资产，用户从上下游带来的行为数据以及在私域中的互动数据，都可以帮助企业更好的为客户提供更精准的服务。

但在过去，企业并没有特别合适的工具来搭建这个“桥梁”：个人微信只能起到“连接”和“消息触达”的作用，用户的体验是非常不好的。

随着企业微信功能的逐渐丰富和与个人微信连接能力的逐渐增强，它正在成为企业搭建私域业务的最佳选择。

门店企业为什么一定要搭建私域流量池？

与其他纯线上或重渠道（如日化类产品）的企业不同，门店企业有其独特的属性：注重到店客流。

在相对久一点的过去，决定一家门店能否成功的因素中“门店选址”几乎是最重要的一个。后来有了口碑点评类网站和外卖后，门店选址的重要性似乎变得越来越低了。但随着线上平台流量采买成本的逐年增加，单纯依靠线上点评平台的客流引导已经很难保证整体利润了。

△图片来自《句子私域解决方案白皮书-门店篇》

门店类企业需要拥有自己可控的流量，来保证门店客流。把到店客户沉淀下来，持续互动、培育，引导复购或许是门店企业最好的选择。

私域概念的重新理解

你既然打开了这篇文章，你一定对私域做了一些了解。常规意义上，对“私域”的定义是这样的：

私域流量是指从公域（internet）、它域(平台、媒体渠道、合作伙伴等)引流到自己私域（官网、客户名单），以及私域本身产生的流量(访客)。私域流量是可以进行二次以上链接、触达、发售等市场营销活动客户数据。私域流量和域名、商标、商誉一样属于企业私有的经营数字化资产。

百度百科-私域流量

这个概念，其实是不能帮助我们开展业务的。我在搜集资料时，看到过一种对市场营销的定义方式，它或许更适合用来定义私域流量：

通过为顾客创造价值来构建可获利的顾客关系并从中获取价值回报的过程。

菲利普.科特勒：《市场营销原则》（第15版）

△图片来自《句子私域解决方案白皮书-门店篇》

搭建私域流量池的核心目的在于提高GMV，所谓私域流量无非是一种与顾客更紧密社交关系的建立。而能建立稳定顾客关系的关键，在于我们能否在私域中为顾客创造或提供价值。

门店企业私域业务的顶层设计

回到门店企业的私域搭建，如果我们以“第一性原理”来思考业务的搭建，那显然GMV是门店企业私域业务的最终目标(至少现阶段是，或许未来会是数字化转型)。基于此，我们可以得到门店企业企业业务的顶层设计GMV公式：

△图片来自《句子私域解决方案白皮书-门店篇》

任何企业提升GMV都离不开提升用户量和提高客户消费两个维度。对线下门店而言，非核心商圈客流主要来自门店可覆盖的5Km有限用户，提升GMV的核心策略在于最大限度的将门店客流沉淀到私域，并做好复购的引导。

基于以上顶层设计，我们可以将各关键节点拆解得到门店企业私域业务的运营主线：关注客流沉淀、运营与转化，追求规模与效率。

△图片来自《句子私域解决方案白皮书-门店篇》

运营主线之下，我们需要一套可以保障运营流程最大效率运转的支撑体系：账号IP矩阵、用户画像(标签体系)和运营话术库。在此之下更基础的私域团队的配置。

抽丝剥茧，在大框架基础上，我们可以对运营流程展开得到三个核心阶段和六个重要运营目标：客流沉淀(多点齐发+转化流畅)—>用户运营(加强活跃+提升规模)—>私域转化(提升复购+增加客单)。

△图片来自《句子私域解决方案白皮书-门店篇》

支撑体系方面，IP矩阵、用户画像标签体系和话术库又可以继续展开得到更具体细化的分支动作。

△图片来自《句子私域解决方案白皮书-门店篇》

私域团队的搭建同样，只有找到合适的人、明确岗位职责、制定详细的考核体系和能力培训才能得到120分落地结果。

△图片来自《句子私域解决方案白皮书-门店篇》

以上为《句子私域解决方案白皮书——门店篇》的第一章内容。

白皮书由句子互动解决方案团队耗时2个月打造，包含了门店私域业务的运营主线设计、3个基建工程和4个关键运营动作，全书200页。

白皮书内容来自超过50家线下门店的实地走访、数千篇门店私域业务资料的查阅，以及我们大量头部客户的服务经验，希望能够为门店企业提供真实可落地的操作指导。

过去一年，阿尔法公社天使项目句子互动与众多“正规军”一起深耕私域，共同打造了多个行业的典范：

• 消费品行业他们与美宝莲纽约、Wonderlab、Babycare、元气森林等并肩作战；
• 教育行业他们服务了猿辅导、一起作业、网易有道和亿学教育；
• 线上服务行业他们帮助58同城、啄木鸟科技、元保保险等团队提升了运营效率。

数千万客户的服务能力和标准化的运营打法让我们相信，句子互动可以帮助更多企业提高10倍以上的私域运营效率。

关于阿尔法公社

阿尔法公社（Alpha Startup Fund）是中国领先的早期投资基金，由曾带领公司在纳斯达克上市的许四清和前创新工场联合管理合伙人蒋亚萌在2015年共同创立。

阿尔法公社基金的三大特点是系统化投资、社交化创业者社区运营和重度产业资源加速成长。专注在半导体、企业服务软件、人工智能应用、物联网技术、金融科技等科技创新领域进行早期投资。目前已经在天使轮投资了包括白山云科技、领创集团(Advance Intelligence Group)、Zenlayer、帷幄科技、所思科技等为数众多的优秀项目。

阿尔法公社获得36氪“2017年度最受创业者欢迎天使投资机构Top20”、“2019年中国企业服务领域最受LP欢迎早期投资机构”、“2019年中国企业服务领域最具发现力投资机构TOP10”以及“2020中国最受创业者欢迎早期投资机构TOP50”、“2021年度中国最受LP认可早期投资机构TOP30”、“2021年中国最受创业者欢迎早期机构TOP50”、“2021年中国跨境出海领域投资机构TOP10”等奖项；获得钛媒体“2020 EDGE TOP50投资机构”；还获得母基金研究中心“2018年中国早期基金最佳回报TOP30”、“2019中国早期基金最佳回报TOP30”，以及母基金周刊“2020中国投资机构软实力GP100科技力Top10”等奖项。

创始合伙人许四清获得2020年“福布斯中国最佳创投人”、投中“2019年中国最佳早期投资人TOP50”，以及36氪“2018年中国企业服务领域投资人TOP10”、“2019企业服务领域投资人TOP20”等奖项。创始合伙人蒋亚萌获得2019年“福布斯中国最佳创投人”、36氪“2019年中国中生代投资人TOP50”大奖。