文| 零售氪星球 晨 欣

叮咚买菜，把生鲜电商这条“地狱级赛道”跑通了。

但，不是眼下AI领域常横空出世的“掀桌”式创新，而是花费数年改善迭代量变，终至的质变，证明出一个比传统零售先进的“新物种”。

3月6日，叮咚买菜发布2024年Q4财报及全年业绩，Q4 Non-GAAP标准净利润1.2亿元，同比增长超6倍。2024年全年Non-GAAP净利润4.2亿元，同比增长超8倍，

此外，2024年全年GAAP净利润3亿元（去年同期亏0.91亿元），首次实现全年GAAP标准的盈利。

尽管Non-GAAP是最能直接体现业务经营能力的盈利指标，但GAAP是美国公认会计准则，去除资产处置收益、资产减值、股权激励费用等非经常性损益后的财报核算路径，数据更全面严格。

叮咚买菜所在的前置仓生鲜电商赛道，“高损耗、高履约成本和低毛利”，长期被质疑烧钱补贴才能存活，是公认最难啃的骨头，无数选手被淘汰。

一位行业观察者认为，“叮咚买菜的扭亏为盈，意味着它有了健康现金流和盈利路径，掌握赚钱主动权，也进入正常发展模式。”

但叮咚买菜创始人兼CEO梁昌霖，又有了新的野心梦想。我们判断，是卡位更细分赛道，做专业的“好商品”。这可能是国内零售业正在进化的不远将来。

如何跑通“地狱级赛道”？

一位雪球网友，将叮咚买菜2024年财报视为“高质量盈利范本”，在他看来，这次财报呈现了3个三个超预期亮点：

区域爆发力：上海、江浙GMV增速领跑（Q4江浙+20%），全年新增前置仓130个，仓均日单近1000单（+22.2%），长三角“铁三角”壁垒已成。

用户真爱粉：月活用户774万（+16%），会员月均下单7次，短保商品周转仅2.3天，“又快又鲜”锁死复购。

爆款制造机：手作面点、小众春菜、非遗年货等差异化商品火出圈，靠“好吃好看”圈住年轻人！

“Retail is detail”（零售即细节），零售业的每个成绩都需大量细节的打磨。复盘叮咚买菜是怎么跑通“地狱级赛道”的，不妨从三个维度去看。

首先，长期有耐心。

证明自己，也“证实”生鲜电商模式的最新成绩单，叮咚买菜至少花费了3年的蛰伏，其间，场内场外质疑不断。眼下的成绩，也不是一下子冲高，是连续九个季度实现Non-GAAP标准盈利的累加。

2021年上市后，叮咚买菜即启动转型，从互联网典型的“规模优先”转向“效率优先”，希望从资本输血变成自我造血。

叮咚买菜创始人兼CEO梁昌霖

2021年底，梁昌霖在叮咚供应链生态大会上分享了一个“对号效应”的感想。“人间正道不会是线性的，最好是一个‘对号’。有时需要冲下山坡，但再次冲上来，就是更高的高峰。”

在创立前5年，叮咚买菜都用互联网思路提供“性价比”，“把价格压得低低的”。进入盈利的新阶段，叮咚是用“品价比”的商品和科技型供应链，冲上了下一个山坡。

其次，构建科技零售的新模型。

零售新物种能存活，归根到底是成本、效率和体验对旧模式的超越，提供消费者新价值。叮咚买菜玩转前置仓，是用新技术方式，实现了更高效率和更低成本。

从这次财报看，随着规模增长及算法和供应链运营能力的不断增强，叮咚买菜在改善服务效率的同时，也合理降低了各方面费用率。

比如，2024年Q4即时单平均履约时长同比缩短2分钟，达到34分钟，履约费用率同比优化了1.8个百分点。而受益于智能预测和运营调度的能力建设，商品周转效率及缺损平衡能力也在不断优化，2024年，平台上可售期在28天以内短保商品，周转天数缩短至平均2.3天，效率同比提升了6.4%。

第三，不止于电商，进发“制造型零售商”。

叮咚买菜在商品上下足很重的“笨功夫”，向供应链上游延伸，自建工厂，加码自有品牌，商品力是其盈利的基本盘。

与传统商超不同，发展初期，叮咚买菜就布局自主研发与生产。2020年，叮咚买菜成立自有供应链子公司叮咚谷雨，在全国布局10+家覆盖肉类、水产、预制菜、米面、豆制品等多个类目的自营工厂。

梁昌霖的解释是：“在自牌产品与通常依赖OEM的同行不同，我们优先考虑内部研发和生产，从而，提高产品质量和差异化，提高生产效率，更好控制生产节奏，打通业务前后端使我们能根据数据和用户反馈快速响应客户需求。”

从这个角度，叮咚买菜具备了食品制造型零售商的形态，向上游延伸，参与产品研发、生产、加工等制造环节，实现生产到销售的全流程管控。

所谓制造型零售商，不是新鲜模式，优衣库、Zara，以及无印良品和宜家家居，都是从设计到销售一体化的制造业零售商，可以快速响应市场需求，在质价比更具优势，有差异化的竞争力。

作为一个新兴零售商，对商品的理解和能力逐步加深，成为叮咚买菜一个最重要的优势。

从结果看，叮咚买菜在满足市场趋势推新品和迭代很快。叮咚买菜几乎是近年国内最早关注清洁标签的食品电商。从建立严格品控标准，做自牌与商品筛选，到针对健康人群开设细分购物频道，也为其带来用户结构年轻化且复购率提升的积极影响。

基于商品力“底座”，在食品研发、制造和销售的全产业链优势，也让叮咚买菜洞开更多想象空间。

一方面，不止电商，拓展自身更多元渠道体系。2023年11月，叮咚买菜进入社区生鲜超市市场，推出叮咚奥莱。2024年11月，旗下黑猪肉品牌“黑钻世家”在上海开出探索性的肉类专门店。

另一方面，成为一个能在更大市场验证产品的食品公司。2022年，叮咚谷雨进入B端预制菜，针对酒店、餐饮等需求定制化改造，销往华住、锦江之星、亚朵等酒店及餐饮渠道。2024年，叮咚买菜研发生产的4款与李锦记联名快手菜，借后者渠道上架多家中国香港本地超市与网购平台。

在出海上，2024年。叮咚买菜自牌商品蔡长青、良芯匠人商品销到了境外30余个国家和地区，一款韭菜盒子在加拿大华人超市上架首周卖出40000只......

盈利之后：细分市场定位？

今年初的内部年会，梁昌霖提出，接下来，叮咚买菜要进入“4G”时代，即“好用户、好商品、好服务、好心智”。通过匹配与挖掘好用户真正的需求，叮咚买菜继续开发好的、有稳定品质的好商品，不断迭代。同时，做出差异化或结构性低价的商品，进一步成为一个有趣、有灵魂和有鲜明价值主张的品牌。

在2024年Q4财报及全年业绩分析师会议上，“好商品”也是一个提及最多的关键词。

梁昌霖透露，叮咚买菜一直在思考业务形态及竞争格局，在“多、快、好、省”中，叮咚买菜决定卡位在“好”上。

从行业角度 ，这种对“好”的卡位，是一种对细分市场的定位和探索。

从用户看，采用即时零售人群，通常是一、二线城市中高收入且对时效有迫切需求的人群。这类人群生活节奏快，对产品品质和时效要求极高。

但市场上，生鲜市场即时零售正成为新红海。美团小象超市、盘踞南方市场的朴朴超市，擅长前置仓的山姆，以及这2年明显提速的京东七鲜等玩家……都是各具特色的即时零售生鲜市场参与者。

“未来，是一个在细分市场找生意的时代。”在首都经贸大学教授陈立平看来，零售变革的新趋势是市场细分化，每一个细分市场都有成长机会。在零售业发达的日本和欧美市场，同在一条街上的几家超市，定位不同，各自都活得不错，且互不干扰。

对一个零售商而言，成熟的竞争战略，核心是做好定位，选择目标市场，投入更具体的商品投资和组织力布局。

从这个维度看，叮咚买菜未来将会在更细分市场，做针对性挖掘，形成更强用户锁定和规模效应，开发“好商品”，提供好服务，夯实“好心智”。比如，母婴人群，注重品质和健康的一二线城市中产家庭，都是有名明确品质需求且具消费力的“好用户”。

叮咚买菜，还要继续攀爬下一个山坡 。这也可能预示着，生鲜食品零售商正进入卡位细分定位的新一轮市场竞争里。