盈米基金CEO、且慢首席推荐官肖雯：资管机构和财富机构需以终为始，相向而行
为更好把握中国资产管理市场重要机遇，麦肯锡邀请6位代表性资管机构CEO，分享其对行业未来发展的真知灼见。本次为本系列访谈第六期，邀请到盈米基金总经理肖雯分享资管机构和渠道如何在商业模式、能力构建、合作协同等方面共同发展买方投顾解决方案，捕捉财富及养老发展机遇。本文受访者：盈米基金CEO肖雯。
我相信未来中国投顾业务将呈现“千帆竞发、百团大战”局面，具体体现在两大方面：一是投顾机构多元化。不同资源禀赋、不同规模的机构会采取差异化投顾模式，以服务不同类型客户的多样化需求；二是投顾模式多样化。客户圈层差异将产生对不同投顾服务模式的需求，中国市场容量巨大，每个模式都存在值得关注的发展机会。
盈米基金CEO 肖雯
麦肯锡：展望2030，您认为能为中国资管机构贡献显著净流入、或对行业商业模式带来根本转变的重大发展机遇有哪些？
肖雯：立足2030看未来发展，我认为有三个关键机会点将会带来显著净流入：
一是居民财富积累驱动的资管规模增长。在房住不炒、净值化等时代背景下，居民财富逐渐从实物资产向金融资产、从非标资产向标准资产迁移。据有关研究机构统计，截至2022年底，我国居民个人金融资产接近250万亿，资产管理规模超过100万亿，预计至2030年，资管总规模将超过300万亿，居民财富快速积累将成为重要推动因素之一。
二是老龄化时代加速养老资金流入。随着“婴儿潮”一代进入老年阶段，社会养老体系将面临巨大压力，未来一段时期养老金融产品及服务需求激增，将为资管机构带来显著资金流入机会。在我看来，资管机构需要有能力为客户构建一个可以覆盖全生命周期的一二三支柱相结合的养老金融服务体系。
三是中国产业结构调整与升级带来投资端机遇。资管公司在服务百姓与实体经济方面承担越来越重要角色，中国产业结构调整为资管公司创造更多结构性机遇，如进口替代、高端制造等新兴产业投资机会。
上述机遇带来的资金流入，因负债端性质和偏好的改变，长期来看将改变上游产品供给，给行业商业模式带来两大影响：
一是资产端需更注重资产配置及风险管控。以多元、分散、对冲工具来降低投资组合波动 ，帮助客户实现穿越周期的长期收益。
二是整个行业需更重视负债端投顾体系建设。一直以来，大资管行业较关注如何提升投资端能力与效率，但现阶段，无论是对公募基金还是银行理财子而言，负债端遇到的挑战也许比投资端更大。目前，全社会正在面临净值化时代理财价值观重构，整个行业正逐步从“以产品为中心”向“以客户为中心”，从“以产品规模为目标”向“追求客户账户收益为目标”转型，这将对整个行业的商业模式带来根本性影响。
麦肯锡：聚焦个人财富管理增长机遇，您认为资管机构与各渠道主体应采取哪些关键行动以把握机遇？
肖雯：整个行业在以客户为中心、追求客户账户收益等方面已形成一定共识，但如何将此理念真正落实到业务模式、组织结构、考核体系、技术系统等实战及行动上去，往往是难点所在；各机构需在以下几个方面进行战略调整。
例如，1）业务模式方面，如何重新设计端到端业务流程及机制，以实现销售体系向投顾体系转型；2）组织结构方面，特别是券商、银行等渠道，如何建立总部与分部相互分工协作的分布式投顾体系，并且与自身销售体系形成一定区隔或互动；3）考核体系方面，如何制定科学的销售规模与保有规模、佣金收入与客户账户收益目标，以实现短期与长期之间的平衡；4）技术系统方面，如何支持业务流程重构，把以往的业务竖井、数据孤岛打通，形成围绕客户的前中后台一体化服务体系。
麦肯锡：当前中国资管行业正面临哪些挑战，亟需解决哪些问题？
肖雯：简而言之，资管业务核心功能有两个方面：1）服务投资者，帮助他们实现资产保值增值；2）服务实体经济，通过价值导向的资产配置支持实体经济发展。因此，中国资管行业面临的挑战与这两个核心角色紧密相关。
一是“基金赚钱，基民亏钱”，即产品净值收益与投资者收益差距问题。可通过加强上述提到的两个转型，即加强从产品到客户，从基金产品规模到客户账户收益的转变，来解决这个困扰行业多年的痛点。不同机构可结合自身差异化禀赋，进行相应调整和转型。
二是平台化能力缺失带来的投资业绩可持续问题。国内公募基金投资模式比较像海外私募基金，强调以团队/个人能力为边界进行投资，该模式在管理规模较小情况下是有效的，特别是中国市场上散户投资者占比较高的环境下。但随着中国资管行业向300万亿规模进军，当下“作坊式”投资模式能否在大规模资产投资中获得持续稳健收益将打上问号。中国资管行业还未将标准业务体系和流程沉淀到平台上，更多还是依靠个人能力而不是平台化能力，未来如何从以个人为核心的小团队作业模式向系统化、流程化、平台化的协作模式转型成为关键。
麦肯锡：对于“基金赚钱，基民亏钱”现象，您认为该如何破解困局？
肖雯：结合这几年盈米买方投顾的实践，我有三点建议：
首先，资管机构和财富机构需要“以终为始，相向而行”。这里的“终”指的是客户，资管机构和财富机构要围绕客户及客户的投资账户收益形成一致解决方案。以前这两个领域割裂现象比较严重，资管机构、销售渠道、投资者三者目标不一致，资产端及负债端并未联合起来解决客户问题。在这点上，我从富达和嘉信的案例上看到未来发展方向。如富达在近10年发展历程中，一方面向财富领域逐渐渗透，另一方面通过对投顾、代销业务的理解，不断强化上游资产管理业务的适配性。嘉信作为经纪渠道，通过投顾策略与服务加强对资管业务领域的涉足，实现了业务收入多元化。这两个案例给我们的启示是，未来资产管理机构和财富管理机构，作为资产端和负债端需要进一步合作和联动，共同为客户账户收益而协作。
其次，行业各参与者都需大力发展投顾业务。目前行业整体对于投顾的实践和认知差异较大，在大财富管理板块，包括公募基金、银行、券商、信托、保险等在内的各类机构及参与者都需要重视并构建买方投顾服务模式，将现有代销模式逐步向投顾模式转型，在客户资产保值增值方面发挥更大作用。
再者，需扩充品类以实现长期稳健收益。在资产配置方面，投顾服务仅依托公募基金产品是远远不够的，各类投顾机构需在品类多元、分散、衍生工具使用等方面共同合作，实现资产长期、稳健增值。在当前监管体系下，如何以客户账户为核心做好多种金融产品配置和服务，将是破局关键之一。
麦肯锡：针对这一问题，您认为资产管理公司可以做些什么？
肖雯：资产管理公司可关注两大方向：一是产品的工具化特征要更明显，并在产品创设、风格稳定、绩效考核等方面进行优化，围绕客户稳定、长期收益需求优化产品组合，形成不同风险收益特征的产品；二是关注长期业绩回报和稳定性，不要为了规模在牛市高点大量发行产品。行业研究显示，市场高位时卖出的基金产品其陪伴增益系数往往较低，客户体验也比较差。
麦肯锡：聚焦投顾，您认为中国投顾业务发展方向是什么？需建立或提升哪些关键能力以建立核心优势？
肖雯：中国财富管理是一个巨大市场，投顾提供的是一种服务而不是一个标准产品，经营的是客户信任，因此很难形成“赢者通吃、一家独大”，我相信未来中国投顾业务将呈现“千帆竞发、百团大战”局面，具体将体现在两大方面：一是投顾机构多元化。不同资源禀赋、不同规模的机构会采取差异化投顾模式，以服务不同类型客户的多样化需求；二是投顾模式多样化。客户圈层差异将产生对不同投顾服务模式的需求，如组合跟投模式、咨询/规划类定制账户模式等，中国市场容量巨大，每个模式都存在值得关注的发展机会。
结合盈米实践经验，我看到未来将出现“中国版智能投顾模式”。其实国内客户数字化程度高于相关服务机构，过去几年，资管机构信息化程度较高，但数字化程度还远远不够。投顾机构可将其对业务的理解沉淀到系统平台中去，以探索“千人千时千面”投顾体系和服务能力，真正构建出专业、精准而有温度的中国特色智能投顾模式。
为在中国投顾业务中建立差异化竞争优势，我认为需重点打造三方面核心能力：
培养专业化、跨界型人才。为应对未来复杂的业务模式及市场环境，需大力培养和发展跨界融合型人才及全功能型团队，除了投资、研究、市场团队，还包括技术、大数据、运营、内容生产等各方面人才，并在实际业务中加强多方高效协同。
持续优化数字化投顾服务体系。投顾是一整套基于客户需求、市场洞察、产品分析的综合服务体系。如盈米当前的客户洞察体系、智能运营体系、资产配置与研究体系、内容平台、客户连接系统等都是数字化投顾服务体系的一部分。依托数字化平台，能够更高效的把各专家个人能力转化为大规模、个性化客户服务能力，以解决效率和个性化的矛盾，特别是有利于服务国内大众投资客群。
价值观及组织管理机制建设。以客户为中心自上而下打造企业买方视角的价值观、组织结构、考核体系、企业文化等，这是买方投顾的底层逻辑，也将是投顾企业实现长期稳健发展最重要的基石。
麦肯锡：展望2030，您认为盈米有哪几件事是至关重要的？
肖雯：盈米会坚守买方投顾领域，继续夯实当前较为薄弱的投顾基础，虽然盈米已在这条道路上前行了数年，但我们的影响面还太小，做的事也远远不够。未来，盈米一方面将高举“且慢”旗帜，以服务更多客户；另一方面将继续发展“啟明”业务，将基金投顾体系、技术平台等赋能给更多有理想的投顾团队，通过平台化能力输出覆盖更广泛的投资者。同时，在机构投顾方面也将贯彻“将整个盈米带给客户”的理念，在为机构客户提供投研、交易、运营服务的同时，把盈米的C端投顾理念及模式经过场景化定制，为机构的负债端提供专业化支持和服务。