直播卖货，是一条出路。但是，对于众多家电经销商来说，这并不是一条最好的出路，更不是适合所有商家的大道。

常伟 撰写

直播卖货的赛道，已经很拥挤，更是走过了红利期，进入了洗牌期和调整期。

不过，今年以来，一大批家电经销商，在家电企业的带动下，蜂拥进入直播卖货的领域，希望借此可以“翻盘”和“自救”。不少家电企业，甚至将其作为今年的“重点工程”，鼓励并带动线下的渠道经销商们，线上直播、打造个人IP、塑造专业家电顾问形象等等。

对此，家电圈并不完全认同。直播卖货看似门槛很低，一个人一部手机就能实现，但需要专业的知识和能力，更需要持续的投入和付出。尝试1、2个月简单，但是坚持半年甚至1年以上，相当困难。这也是直播卖货模式最大的痛点和堵点：在持续投入低产出甚至没产出的背景下，家电经销商怎么能坚持下去？又如何能找到斗志、信心和方向？

一方面，家电经销商自救的手段并不少，但直播绝非更多商家当前最好的选择和出路，这是一条早就被资本和商业巨头主导的领域，需要的不只是专业团队，更需要系统性的大量投入；另一方面，直播卖货的红利期早就结束了，这条赛道正在加速开启一轮新的洗牌，有能力的家电经销商早在3年前、5年前就已经布局占位了，现在留给经销商的空间和道路已经非常狭窄。

还应该看到，今年以来，家电市场上之所以出现了众多家电经销商集体“拥抱”直播卖货，原因很简单：很多经销商已经“走投无路”了。线下出货规模的下跌，用户消费方式的持续转移，以及传统商业竞争手段和模式的衰退，让一大批线下的渠道商家们，不得不采取“死马当活马医”的策略，转向拥抱看似成本和门槛都很低的线上直播卖货。

正如一位家电市场人士所说，今年以来，对于很多渠道的经销商来说，线下门店没有客人，自身能力有限，无法寻找新的客源，闲着也是闲着，不如通过线上直播的方式卖货。前期肯定没有效果，但只要每天坚持，甚至搞长时间直播，总能卖上几台家电吧？当然，任何赛道都会经历一场场“大浪淘沙”，最终会有多少渠道经销商通过直播卖货找到出路，并不重要。目前唯一的目标就是“勇敢去干”。

现在来看，很多家电经销商转战线上直播卖货，更多是无奈之举，也是左右对比之后的唯一有效机会。但是，家电圈需要提醒所有“直播卖货”参与者们，面对这条道路，不能盲目乐观和冲动，更不能三心二意，还是需要认真思考后的坚定与坚持。

首先，线上直播卖货，有门槛而且门槛很高，真不是很多家电人想象的那种：一个人一部手机，就能马上卖货。所有的渠道经销商应该知道的真相是，这2年来，很多家电企业线上引流获客的成本，目前远高于线下。在这种局面下，渠道商家单凭自己的实力发展线上直卖业务，难度会远超预期。所以，大家必须要做好足够的心理准备，不要想着“今天开播明天就能卖货”，养号是一轮漫长的过程。

其次，线上直播卖货，从开号到产出，需要漫长的投入产出周期。都说“心急吃不了热豆腐”，对于家电渠道商家来说，直播卖货都是以商家老板或公司的开号为起点，既不能急于一时的快速产出，也不能长期陷入不温不火的泥潭之中，必须要把握好节奏，从专业内容策划到直播卖货的迅速放量，要踩准时代的节点。所以专业化的持续投入，是前提和必经之路。

再者，线上直播卖货只是结果，最重要的是商家在这一过程中的探索、试错和收获。家电圈认为，线上直播卖货并不是最重要的目标，而只是阶段性的手段。家电企业推动渠道商家拥抱线上，开号是手段，卖货只是结果，核心是更加全面、立体的拥抱用户、了解用户、洞察需求，然后找到用户的痛点，寻找用户的价值产品和服务内容。最终落到渠道商家经营用户能力和手段的丰富，对于用户需求的洞察、价值的创造。

对于家电渠道经销商来说，现有的市场压力大、经营难度高，以及用户需求抢夺复杂，是不争的事实。但是，也必须要看到，尊重市场的规律，尊重直播卖货的专业化门槛，想办法多渠道多方法多方向去探索更好的机会和可能。

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